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商売の基本は信頼関係!エネルギーはそこに使いましょう! [営業]

生活する上で「選択」という場面は多いと思いますが、

選ぶ側も、選ばれる側も、これってエネルギーつかいますね。




2つ位ならまだしも、例えば10個の中から1つ選ぶのって、10個すべて見なければならなく、

その中で何段階か比較を経て1個に絞るようなことをやっていると思います。

1個があきらかに秀でている場合なら簡単ですが、

物事 大概比較するものは均衡しているケースが多いので、一苦労ですね。



なぜ、比較するのでしょうか?

それは不安だからです。



何も比較せず1個を選んでしまって、

後から失敗した!

ということにならないように

物を買うときは比較します。

また、それが本当に正しい価格なのか?

詳しくないので、確かめたいから、、、

やっぱり不安なんです。




必ず相見積りを取ることがキマリになっている会社もあります。

これなんかまさにそれですね。

業者にいいようにされてはいけない!

信用できないんですね。




これだけ厳しい景気だと、比較がそのままダンピング合戦に陥ってしまいがちです。

競合何社かで、見積もりの出しあいになり、一番条件の良い所に決めてもらえるわけですが、

その前の戦いで消耗してしまい、営業パーソンは疲弊してしまいます。

お客さんは「こんな競合の中で選んでやった」感があり、

営業は「こんだけ安くしたんだから」感があり、

すれ違った関係になってしまったのを、良く目のあたりにしました。



それじゃ駄目ですよね。

そうならない為にも、営業パーソンは商談の前に信頼関係を作らないといけないですね。

例えば家族であれば、絶対の信頼関係があるので、

別に比較なんかしなくていいわけですから。

お互いに「ありがとう」と言い合える商談ができます。



よい商談をするためにも

また選ぶ側のお客さんにも無駄なエネルギーを使わせない為にも

日ごろから信頼関係を作ることに、

一番エネルギーを使ったほうが良いですね。

他人に自分の商品を売ってもらう方法とは? [営業]

新規開拓のコンサルタントをやっていると、委託販売の話をよく頂きます。

物販もありますし、サービスもあります。

売れたらインセンティブとして売上の何%とか、粗利の何%とか様々です。



これって思ったようにいってるんでしょうか?



私はあまり上手くいかないんじゃないかと思います。

まず営業マンは積極的に話はしないでしょう。

もし、お客さんがタイミングよくその商品に近いものを探していたり、

なんか関連づいた状況に出くわさないかぎり、話は出てきません。



人は自分中心なものです。


自分の仕事がスムーズになることが最優先されますので、

そこに乗らなければ、なかなか話は出てきませんね。

これだけ厳しい景気ですので、

自分のポジションを絞らなければ、多くの競合に埋もれてしまいます。

自分のポジショニングがボケてしまうようでは、

インセンティブが何%であってもやりたくないですね。



じゃあ、どうすればよいか?

その人の主力商品を売る方法も考える。




例えば、印刷会社の営業マンに鞄を販売してもらいたいとき


「あなたの顧客にこの鞄を紹介してください。」
「売れたら一つにつき○○%のインセンティブをお支払いします」

ではなく、


「○○鞄店とタイアップしてお客様に日ごろの感謝フェアをやりませんか?」

「ビジネスバックを△△印刷会社のお客様だけに特別価格で提供します」

「そうするとお客様企業の営業の人が集客できます」

「日頃会えないトップセールスにも会える可能性もあります」

「そこに販売支援に効果的なツール提案とか、心をつかむDMの提案とかしませんか?」


こんな提案であれば、やる気になるんじゃないでしょうか?

基本的に委託販売、紹介販売してほしい人のことを中心に考えてあげることです。

自分が想像するほど他人は動いてくれないものです。

会うことが営業では重要ですね! [営業]

営業を行う際に最も重要だと思うのは

顧客との接触回数です。



とにかく人の印象なんて

自分に関係ないと驚くほど薄いものです。

たぶん個人差はあると思いますが、

人の頭の中に記憶できる人数は一定であり、

それを超えそうになると、関係が薄い人から消えるんじゃないでしょうか?



だから忘れられないためにも、

会う

ことが大事です。



ただ、何もなければ会うのも難しいものですね。

よく現役の営業時代に、「ハッピーコール」と称して定期的に訪問させられました。

お客さんも暇な場合は相手してくれますが、

ノーアポなので、忙しいと中にも入れてもらえません。

営業報告で「ハッピーコールは行ったか?」「話した内容は?」と報告させられましたが、

商談に結び付くことは滅多になく、

とにかく「覚えてもらう」「良く来ている印象」を与えるのが主目的のようでした。



ただ、一見無駄のようですが、商談のないときに

このハッピーコールをやっているか?やってないか?

で次のチャンスは大きく違ってきます。

だから、ひたすら何かしらの理由を作って訪問します。

そうです。

顧客との接触する回数を多くすることが重要なのです。



ところが昨今、「ハッピーコール」と同じ作用が

Facebookやミクシィー(実名が基本ですが)などSNSで効果が感じられます。

FBなどは、たとえ会っていなくても自分のタイムラインにその人の発言が常に乗ってくるので、

会っていなくても、話を聞いているような感覚に陥ります。

顔写真も入れてあれば、なお良しです。



さらに、コメントがその人の人となりを表していれば、親近感や尊敬の域まで到達することもできます。

ファンになる場合だってあるんです。



これは逆に訪問営業では簡単に得られないものじゃないでしょうか?

だから営業の人にはFBを勧めます。

そして、お客さんにもFBを勧め、積極的に活用できるように教えてあげましょう!

継続的に自分なりのコメントを配信していけば、深い絆も構築できると思います。

組織は育てるものです! [リーダー]

情報収集や人脈作りの為、出掛けることも多かったです。


ところが帰ってくると仕事の山が待っていて、うんざりしていました。


本来の自分の仕事ならまだしも、部下の仕事まで「そんなこと自分で判断しろよ!」と言いたくなるものも沢山ありました。


これって組織が大きくなる時に必ずある現象ですね。
マネジャーを見ていると、この仕事の山が嫌で出掛けなくなる「引きこもりタイプ」と、それでも工夫して出掛ける「アクティブタイプ」に別れます。


勿論伸びるマネジャーは後者です。


仕事の山が待っているのは、自分で仕事を抱えている証拠です。


自分が不在時の指揮命令系統を明確にしておけば、こんなことはなくなり、それが次期マネジャーの教育にもなります。


自分がずっと同じ位置に留まっていては組織は育ちません。

自分の仕事も変化させていくことこそが、組織全体を育てて行くことになります。

体調管理は万全に! [自己管理]

新規事業には人も限られた人数しか投入されません。


ましては前例のない事業を進めるわけですから、メンバーのモチベーションがすべてです。

ですが、前例がないので、間違った判断も当然あるわけで、そんな時の修正もなりふりかまわずスピーディな修正をしなければなりません。朝令暮改は日常茶飯事です。


そんな「走りながら考える」中での業務ですので、ちょっと気を抜いたら、すぐみんなのモチベーションが下がってしまいます。


なんで、休めません。

一番つらいのが、この季節の風邪。


私は当時不健康だったようで、この時期しょっちゅう風邪をひきました。

なぜだかすぐ熱が出てしまい、学生時代は体育会系の部長をずっとやっていたのに。。。

今考えるとストレスだったかもしれません。

当然風邪ひいて誰かが休めば、他の人にその負担がいきます。

普段余っている人がいる訳じゃないので当然です。


ましてはリーダーです。休めません。



そんな訳でどんなに忙しくても体調管理が重要です。


こまめに手洗いする。

この時期は外出時マスクをする。

休みの日には必ず泳ぐ。

なるべく早く寝る。

忙しくても3食とる。

などなど。


とにかく考えられることはいろいろやりました。

おかげで40代になって、ずいぶん強くなりました。


「健全な精神は健全な肉体に宿る」

体調管理も重要な仕事の一つです。

諦めないことこそ大事だと思います。 [自己管理]

あきらめないことに価値を感じています。

例えばマラソン。

意思が弱いんで、最初から「今日は調子が悪い」なんて自分への言い訳が浮かんできます。

でも最後まで走らなくてもいいので、あそこの角まで走ろう。と考えます。

それを続けていたら、いつのまにかゴールまで走れてます。

あきらめないことって、やってみると、それほど難しくないことだと思います。


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負けず嫌いなんです! [自己管理]

私は負けず嫌いです。


学生時代、試合に負けると悔しくて悔しくて、顧問の先生と試合会場で取っ組み合いの喧嘩になることもあるぐらいです。(あの時は本当にごめんなさい…)


この負けず嫌いの性格だったから、新規事業で凹たれなかった良い部分もあります。


でも、この性格が災いすることもありました。


新規事業の成功率を高めるには、成功している所を真似して、軌道に乗ってからオリジナルを出すのが王道です。


ただ私は人の真似は「負け」のように感じ、常にオリジナルにこだわり、いつも前例がない取り組みばかりでした。


毎回新しいチャレンジなので、失敗も多く、だいぶ回り道もしました。


まぁ結果的には全てノウハウになるので、自分の為にはなりましたが、負けず嫌いもホドホドにしといた方がよいですね。


それでは今日はこの辺で。

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3時間睡眠法をやってみました! [自己管理]

普通中小企業の新規事業には十分な人材を投入されません。


これは質だけではなく、量についても同様です。


だから事業が立ち上がってきたら、当然忙しくなります。


あんまり忙しかったんで、眠る時間が惜しくなり、「3時間睡眠法」という本を買いました。


アロマやったり、リラクゼーションの音楽聴いたり、本に書かれていたことは全てやる。

連日3時間睡眠を実施しました。


が、これには向いている人とそうでない人がいるます。

残念ながら私は後者のようで、1週間でダウンしました。


やはり普通の人はいくら忙しくても、睡眠はきちんととった方が良い。

当然効率も良いので、結果的に早いと思います。

無理しては本末転倒に成りかねませんね。

走りながら考えましょう! [自己管理]

新規事業をやっていた時、必死だったので、いろいろな施策を行いました。


とにかく初めは何もわからないので、効くか効かないかは、やりながら考えることにしました。


これは新規事業に限らないと思いますが、施策の効果って3ヶ月はかかります。


効果を見ながらの余裕は、とてもありませんでした。


だから「走りながら考える」になります。


おかげで人より沢山の施策を試すことができました。


本日はこの辺で。

起業には落とし穴がいっぱい [新規事業]

はじめまして!猪崎(イザキ)と申します!

今日から思ったこと、感じたこと、どうしても伝えたいこと、などなど、

自分の独断と偏見に満ちたブログを始めます。

まず私の自己紹介をします。

猪崎紀人(イザキ トシヒト) 51才。

現在、プリージングビズという株式会社の経営者です。

2009年7月に独立起業し、ただいま4期半です。

勤め人時代は、22年間 キヤノン系の販売会社で、出力センターの新規事業を行っていました。

その後、新規事業の創業力を評価して頂き、印刷会社にヘッドハンティングされ

3年半印刷会社で、新規開拓を企画する社長直属の部門をやらせて頂きました

また、独立して間もなく、過去の新規事業の実績を知る方々から

営業もしていないのに相次いで「コンサルしてほしい!」というオファーが!

しかもそれだけでサラリーマン時代の年収は確保できるような額!

喜んで受けました。

そんなこんなで私の起業は、複数のクライアントを持つコンサルティング会社でスタートしました。

ここまで書くと。いかにも順風満帆な感じですね。

コンサルタントとして、末長く幸せに暮らしました。めでたし、めでたし!

ってな感じで、成功術など語りそうですが、

残念ながら、まったく、違います。

なぜ?

自分でも、そう思います。

同期入社の中で負けたことない自分が?

新規開拓の営業力を様々な会社の方々から評価された自分が?

国内企業に留まらず、外国企業にまでヘッドハンティングされ続けた自分が?


でも、これが現実です。

高収入だったサラリーマン時代に購入した自宅も手放し

よほどの起死回生がない限り、会社も年内持ちそうもありません。。。。

刻々と時間が過ぎる。

朝 目覚めることが、こんなに怖いと感じる毎日

起業は遊びじゃありません。

これから起業される方

起業されて夢に胸膨らましている方

そんな皆さん、成功してほしくて

自分の経験や失敗。

すべきこと。

考えるべきこと。

など

すべて、お話していきます。












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