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あなたのために何ができるか? [営業]



他人に何かしてもらいたいという考えは、まず失敗しますね。

「この商品を買ってもらいたい」

「人に支持してもらいたい」

「自分を紹介してもらいたい」



そうではなくて

他人に何かしてあげる

という考えが大事です。




私の知人に保険の営業に転身した人が多くいます。

みんなから保険に入ってあげたい気持ちはありますが、

人数が多いので、全員の保険に加入したら、

それこそ自分が破綻してしまいます(笑)。



ただその中で一人だけ保険には入りました。

なぜか?



彼は最初、保険の話は一切しませんでした。

お客さんを紹介してくれただけです。

その頃 販売支援ツール制作の仕事がメイン業務でしたので、

パンフレットを作成したいというお客さんをです。


後から知りましたが、彼は自分のお客さんの中で可能性がありそうな会社に掛け合ってくれたようです。

しかも、その後その1社だけじゃなく、他にもいろいろ紹介してくれました。



ただ、それでも彼は保険の営業をしません。

そのうち、こちらから

「どんな保険商品があるの?」

「自分に合ってそうな保険ある?」

こちらから切り出して、ようやく保険の営業をしてくれました。



あとは簡単ですね。

こちらから切り出したので、そのまま保険に入りました。

それどころか、

「私たちの仕事は紹介してもらって成り立っているんです」

なんて聞いたんで、他の会社も紹介しましたね。




最初から保険の話を聞いていたら、

「保険が良いのはわかったけど、皆さんから入れないので」と言って断ってましたね。

彼は

「あなたのために、なにができるか?」

をまず最初に考えてくれました。

それが良く伝わり、その気持ちに応えたくなったのです。



この人のために何ができるか?

遠回りのようで、近道だと思います。
タグ:保険営業

SNSの有効活用で営業効率を上げましょう! [営業]


前にFBにコメントしましたが、

e-mailはそろそろビジネスで限界じゃないでしょうか?

なんせ、スパムが膨大な数になっているからです。


いくら拒否しても、どんどん新たなドメインを作って「いたちごっこ」です。

こんなスパムで本当に購入する人がいるのか?と疑問なんですが、


とにかく一度メアドを知られると、とことん送ってきます。

スパムとのやり取りが生産性を著しく落とすので

e-mailを禁止する企業も出始めてますね。




そんな中、最近Facebookのみで連絡を取り合う人が出始めています。

Facebookなら間違いもないし、連絡も早くつきます。

やはり「実名」でやり取りするところがビジネスにマッチするんですね。




また、トヨタのように社内やコミュニティにローカルSNSを立ち上げる企業や

団体も出始めましたね。


私が今受講している、起業家や士業を対象にした「MBF」という講座も

ローカルSNSを立ち上げています。


ローカルSNSで同じ講座を受講している同じような人たちが、

全国でコミュニケーションを取れるので、学習に行き詰っても、

SNSによって支えあうことができます。



私も参加して、使ってみて初めてわかりましたが、SNSというコミュニティにより、



一度も会ったことがないのに

仲間意識が芽生えます。


仲間意識が生まれたら、

そのコミュニティへの愛着も大きくなります。

これって、凄いことですね!



これからは顧客の中にSNSを作るのがお勧めです!

ユーザーの中でコミュニティができあがれば、

競合に取られる心配は激減するでしょう!

新規顧客の紹介だって、まずSNSであれば気軽に

紹介してもらえるんじゃないでしょうか?

使い方次第ですね!


無料で社内SNSを構築できるサイトがあります。

まずは使ってみてはいかがでしょうか?



トークノート

http://company.talknote.com/about/
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ビジネスマッチングの有効活用法!! [営業]

会社員だった頃、新規開拓の一環としてビジネスマッチング会に何度か参加しました。

参加した人はお判りかと思いますが、

ビジネスマッチングは企業の集団お見合い会みたいなものですね。

ただ困り者はお互いに売りたい同士になることが多く、

そうなると、全く意味がありません。

話を聞こうとしないんですから、その後会ってもビジネスになりにくいですね。



ビジネスマッチングでうまく行くケースと前述の様に売り込みたい同士になるケースがあるのは何故でしょうか?



どうもビジネスマッチングの営業にあるように思います。



ビジネスマッチングの主催者が営業的だと、大概前述のような売り込みたい人ばかりになるようです。

「こんな商談があります!」って良いことばかり話すので、

マッチングも入れられるだけ入れて、そのつもりで参加してしまいます。

相手も同じような状況ですから、とにかく売り込み合戦になってしまいます。



逆にあまり営業的でなく「こんなのありますけど…」くらいで、

緩い誘いの方が、出席するとお互いにスムーズな話ができる良いマッチングでした。




最近ビジネスマッチングでは、こう思います。

「あまり営業しない方がいいじゃないか?」

極端な言い方ですが、直接売る相手を見つけるのではなく、

いっしょに協業して、市場創造するパートナーを探す目的がいいんじゃないでしょうか?

どっちにしても売りたい同士なので、話がスムーズです。



過去、あるビジネスマッチングで

大手制作会社と大学に協業営業するプロジェクトがこの方法でできました。

ビジネスマッチングで協業事業を始めましょう!

営業の基本はやはり「聴く」ことです! [営業]

営業の基本はしゃべることではなく、聴くことです。

これって営業マンになると、嫌っていうほど聞かされる基本です。

でも何故でしょう?

営業課題を見つけるため?

信頼関係構築の糸口をみつけるため?



間違いじゃないですが、私が感じるのは

人は

自分のことを話したい!

逆に

人の話を聞くのはつまらない!

というシンプルな理由です。



様々な人がいますから、必ずしも全てではありませんが、

大概の人はそのようです。

まして営業や商品の話なんて、もってのほかです。



自分に関係してはじめて聞く気になるものです。

そんな経験ありませんか?



自分の仕事に役立つとか、自分の生活に関係するとか、

そういうことがなければ、延々話されても退屈なだけです。




だから、まず相手の話を聞くところから始めるのがいいんです。



会社であれば

「どんな仕事なんですか?」



個人であれば

「この辺で美味しい処ってどこですか?」



なんて具合に、相手のテリトリーの話題からスタートするのが一番ですね。

今までの営業を考えると

そうやって最初の時間は聞くことに専念したほうが、後々スムーズにビジネスできました。



まず聴いてから始めましょう!

私は忙しくありませんよ~ [営業]

よく忙しそうにしている人を見かけます。

多分猫の手でも借りたいほどなんでしょうが、私はなるべく忙しそうには見せない様にしています。


と、言うのも、かつて出力センターをやっていた頃、この「忙しい」で損しました。


当時はデザイン業界の大Mac流行で、どこの出力センターも大忙しでした。
一晩二晩、徹夜は当たり前。飯も食えない日も度々です。


よくお客様から、「忙しそうだね!とか「寝て無いでしょう?」とか言われ、その都度正直に答えていました。
「いやぁお陰様で忙しいですよ!」「早くても終電ですよ!」


いくら忙しい業種でも、仕事には「波」っていうものがあります。


ある日一波去って、気が付くと仕事量が減っているお客様がいました。


どうしたのかと思い聞いてみると、

「忙しそうだったので、こんな小さな仕事は悪いかと思って他へお願いしたよ」

何とっ!!!

皆さんも経験ありませんか?

レジが長蛇の列になっている昼のコンビニで、ガムとか1個だけだと、どれだけ買いにくいことか!


人は基本的に「迷惑になりたくない」という感情が働きます。

だから「自分の小さな仕事じゃ悪いなぁ」という気持ちになってしまうんです。
お金を払うというのにです。


これがわかってから、私はお客様に「忙しい」とは言わない様にしています。

一度ついてしまった印象ってホント怖いですからね。。。

商売の基本は信頼関係!エネルギーはそこに使いましょう! [営業]

生活する上で「選択」という場面は多いと思いますが、

選ぶ側も、選ばれる側も、これってエネルギーつかいますね。




2つ位ならまだしも、例えば10個の中から1つ選ぶのって、10個すべて見なければならなく、

その中で何段階か比較を経て1個に絞るようなことをやっていると思います。

1個があきらかに秀でている場合なら簡単ですが、

物事 大概比較するものは均衡しているケースが多いので、一苦労ですね。



なぜ、比較するのでしょうか?

それは不安だからです。



何も比較せず1個を選んでしまって、

後から失敗した!

ということにならないように

物を買うときは比較します。

また、それが本当に正しい価格なのか?

詳しくないので、確かめたいから、、、

やっぱり不安なんです。




必ず相見積りを取ることがキマリになっている会社もあります。

これなんかまさにそれですね。

業者にいいようにされてはいけない!

信用できないんですね。




これだけ厳しい景気だと、比較がそのままダンピング合戦に陥ってしまいがちです。

競合何社かで、見積もりの出しあいになり、一番条件の良い所に決めてもらえるわけですが、

その前の戦いで消耗してしまい、営業パーソンは疲弊してしまいます。

お客さんは「こんな競合の中で選んでやった」感があり、

営業は「こんだけ安くしたんだから」感があり、

すれ違った関係になってしまったのを、良く目のあたりにしました。



それじゃ駄目ですよね。

そうならない為にも、営業パーソンは商談の前に信頼関係を作らないといけないですね。

例えば家族であれば、絶対の信頼関係があるので、

別に比較なんかしなくていいわけですから。

お互いに「ありがとう」と言い合える商談ができます。



よい商談をするためにも

また選ぶ側のお客さんにも無駄なエネルギーを使わせない為にも

日ごろから信頼関係を作ることに、

一番エネルギーを使ったほうが良いですね。

他人に自分の商品を売ってもらう方法とは? [営業]

新規開拓のコンサルタントをやっていると、委託販売の話をよく頂きます。

物販もありますし、サービスもあります。

売れたらインセンティブとして売上の何%とか、粗利の何%とか様々です。



これって思ったようにいってるんでしょうか?



私はあまり上手くいかないんじゃないかと思います。

まず営業マンは積極的に話はしないでしょう。

もし、お客さんがタイミングよくその商品に近いものを探していたり、

なんか関連づいた状況に出くわさないかぎり、話は出てきません。



人は自分中心なものです。


自分の仕事がスムーズになることが最優先されますので、

そこに乗らなければ、なかなか話は出てきませんね。

これだけ厳しい景気ですので、

自分のポジションを絞らなければ、多くの競合に埋もれてしまいます。

自分のポジショニングがボケてしまうようでは、

インセンティブが何%であってもやりたくないですね。



じゃあ、どうすればよいか?

その人の主力商品を売る方法も考える。




例えば、印刷会社の営業マンに鞄を販売してもらいたいとき


「あなたの顧客にこの鞄を紹介してください。」
「売れたら一つにつき○○%のインセンティブをお支払いします」

ではなく、


「○○鞄店とタイアップしてお客様に日ごろの感謝フェアをやりませんか?」

「ビジネスバックを△△印刷会社のお客様だけに特別価格で提供します」

「そうするとお客様企業の営業の人が集客できます」

「日頃会えないトップセールスにも会える可能性もあります」

「そこに販売支援に効果的なツール提案とか、心をつかむDMの提案とかしませんか?」


こんな提案であれば、やる気になるんじゃないでしょうか?

基本的に委託販売、紹介販売してほしい人のことを中心に考えてあげることです。

自分が想像するほど他人は動いてくれないものです。

会うことが営業では重要ですね! [営業]

営業を行う際に最も重要だと思うのは

顧客との接触回数です。



とにかく人の印象なんて

自分に関係ないと驚くほど薄いものです。

たぶん個人差はあると思いますが、

人の頭の中に記憶できる人数は一定であり、

それを超えそうになると、関係が薄い人から消えるんじゃないでしょうか?



だから忘れられないためにも、

会う

ことが大事です。



ただ、何もなければ会うのも難しいものですね。

よく現役の営業時代に、「ハッピーコール」と称して定期的に訪問させられました。

お客さんも暇な場合は相手してくれますが、

ノーアポなので、忙しいと中にも入れてもらえません。

営業報告で「ハッピーコールは行ったか?」「話した内容は?」と報告させられましたが、

商談に結び付くことは滅多になく、

とにかく「覚えてもらう」「良く来ている印象」を与えるのが主目的のようでした。



ただ、一見無駄のようですが、商談のないときに

このハッピーコールをやっているか?やってないか?

で次のチャンスは大きく違ってきます。

だから、ひたすら何かしらの理由を作って訪問します。

そうです。

顧客との接触する回数を多くすることが重要なのです。



ところが昨今、「ハッピーコール」と同じ作用が

Facebookやミクシィー(実名が基本ですが)などSNSで効果が感じられます。

FBなどは、たとえ会っていなくても自分のタイムラインにその人の発言が常に乗ってくるので、

会っていなくても、話を聞いているような感覚に陥ります。

顔写真も入れてあれば、なお良しです。



さらに、コメントがその人の人となりを表していれば、親近感や尊敬の域まで到達することもできます。

ファンになる場合だってあるんです。



これは逆に訪問営業では簡単に得られないものじゃないでしょうか?

だから営業の人にはFBを勧めます。

そして、お客さんにもFBを勧め、積極的に活用できるように教えてあげましょう!

継続的に自分なりのコメントを配信していけば、深い絆も構築できると思います。

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