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失敗したからわかる!新規事業成功のポイント [新規事業]


事業を失敗したからわかることもあります。

どんなに優れていても(私が優れてたわけではありませんが。。。)
成長率の低い分野に手を出してはいけないのです。

どんなに腕の良い釣り師でも、魚が殆どいないところで釣るのは至難の業です。

むしろ全くの素人でも、入れ食い状態の海に釣り糸垂らせば、ガンガン釣れます。

どの業界の

どの人を対象に

何を提供するのか?

最初が肝心です。



メイン銀行からつけ放された日 [追憶]




起業後、決算が終われば必ず報告

目標癖をつけて、なんでも目標持ちましょう! [自己管理]




社会に出たばかりの頃、飛び込み営業専門部隊にいました。
やったことのある方はわかると思いますが、飛び込み営業は自分との戦いです。

まぁ普通だと心が折れますね。
なんせ断られ続ける訳ですから、しかも勝手に相手の時間に踏み込むわけですから、お客さんにとっては大迷惑です。

こんな時に私は「確率」を考え、心が折れないようにしました。
断られるのが当たり前で、100件中5件が話を聞いてくれる。5件のお客様に話を聞いてくれることを目標にします。
そうするとどうでしょう。不思議ですね。機械的にできるようになるんですね。
しかも目標も突破できる。
どんどん上げることだってできるんですよ。
人間って本当は凄い能力を秘めてるんだと思いますね。

どんな状況でも目標を作る癖をつけるといいですね。
何も会社の目標みたいな壮大なものじゃなくてもOKです!

例えばいつもより少し早起きする。とか

駅まで歩く時間の目標を作ってみる。とか

些細な目標でいいんで、とにかく計測できるものにすることがコツです。

そうすると毎日が充実すること間違いなし!
楽しくなりますよ!

片っぱしから目標作って、目標癖をつけちゃいましょう!



タグ:目標

たくさんの人とお会いする価値 [自己管理]

営業で重要なことはどんなことでしょう?

商品知識?
相手を説得する話法?
食い下がる「粘り腰」?

どれも大事だと思いますが、
私は「人としての魅力」だと思います。

今のご時世、同じような商品やサービスが溢れています。
それほど差別化ができないのが現状でしょう。

そんな時、明快な理由はありませんが、
この人から買いたい!ということがあります。

この「この人」と選ばれるには、人間的な魅力が左右するんじゃないでしょうか?
でも一概に人間的魅力といっても難しいですよね。
じゃあ、どうすれば魅力が増すのか?

それは
たくさんの人と会うこと。
じゃないでしょうか?

たくさんの人と会って、いろんな話をする。
人の考え方って十人十色です。
たくさんの人に会って、さまざまな話を聞けば
刺激も受けるし
勉強にもなります。

何も重いテーマである必要はありません!
たわいもない話題でも
会って自分の意見を話し、人の意見を聞く。
ポジティブでもネガティブでも関係ありません!

どんな内容であろうとも、人と会うことは勉強になるはずです。
無駄はないと思いますよ!

さぁ、ひとりでも多くの人に会いましょう!
まずは月100人。
簡単なようで、意外と難しいですよ!

あなたのために何ができるか? [営業]



他人に何かしてもらいたいという考えは、まず失敗しますね。

「この商品を買ってもらいたい」

「人に支持してもらいたい」

「自分を紹介してもらいたい」



そうではなくて

他人に何かしてあげる

という考えが大事です。




私の知人に保険の営業に転身した人が多くいます。

みんなから保険に入ってあげたい気持ちはありますが、

人数が多いので、全員の保険に加入したら、

それこそ自分が破綻してしまいます(笑)。



ただその中で一人だけ保険には入りました。

なぜか?



彼は最初、保険の話は一切しませんでした。

お客さんを紹介してくれただけです。

その頃 販売支援ツール制作の仕事がメイン業務でしたので、

パンフレットを作成したいというお客さんをです。


後から知りましたが、彼は自分のお客さんの中で可能性がありそうな会社に掛け合ってくれたようです。

しかも、その後その1社だけじゃなく、他にもいろいろ紹介してくれました。



ただ、それでも彼は保険の営業をしません。

そのうち、こちらから

「どんな保険商品があるの?」

「自分に合ってそうな保険ある?」

こちらから切り出して、ようやく保険の営業をしてくれました。



あとは簡単ですね。

こちらから切り出したので、そのまま保険に入りました。

それどころか、

「私たちの仕事は紹介してもらって成り立っているんです」

なんて聞いたんで、他の会社も紹介しましたね。




最初から保険の話を聞いていたら、

「保険が良いのはわかったけど、皆さんから入れないので」と言って断ってましたね。

彼は

「あなたのために、なにができるか?」

をまず最初に考えてくれました。

それが良く伝わり、その気持ちに応えたくなったのです。



この人のために何ができるか?

遠回りのようで、近道だと思います。
タグ:保険営業

正直者は馬鹿を見ない!小さなルールも守りましょう! [自己管理]


私は人に「馬鹿正直」だと言われることがあります。
小さなことでも自分で決めたことは守りたいだけなんですが、一般的に人は年齢を重ねるうちに、その辺のやり方が上手くなっているようです。


私は信号を守ります。

これって至って普通のことのようですが、私の場合、車がいてもいなくても信号を守るんです。
ビジネス街の車の往来が少ない所では、むしろ信号無視して渡る人の迷惑にならないように端の方にいるくらいです。

私がここまで信号を守るようになったのには理由があります。

会社では部下がいて、チームとして競合と戦っていました。
その中ではチームが力を出せるように、日々厳しい叱咤激励も飛ばしています。

そんな中、子供でも守れる簡単なルールも守れないのに、会社のもっと小難しいルールを部下に順守させようなんておかしくないですか?

ルールを守らせる鉄則は

例外を作らないことです。


私は小さな口約束でも守ります。

昔、商談中のお客さんがサーフィンが趣味で、私も若いころやってましたとサーフィン話に花が咲きました。

「今度行こうよ!」
「いいですね!」

こんなよくある流れになりましたが、私は次の休みにその人から中古のボードを買って、一緒にサーフィンに行きました。

実は若い頃、台風直後サーフィンに行き、沖に流され、その時のトラウマでサーフィンをやめました。だから沖に出るのは、耐えがたい恐怖に襲われます。

でも、あの時断れなかったんですから、トラウマを乗り越えサーフィンしました。
まぁ結果全然できなかったんですが。。。(笑)


「馬鹿正直」で結構!

ルールや約束を守れない人に、大事な仕事は任せられませんよね?
それは大きさじゃありません。

SNSの有効活用で営業効率を上げましょう! [営業]


前にFBにコメントしましたが、

e-mailはそろそろビジネスで限界じゃないでしょうか?

なんせ、スパムが膨大な数になっているからです。


いくら拒否しても、どんどん新たなドメインを作って「いたちごっこ」です。

こんなスパムで本当に購入する人がいるのか?と疑問なんですが、


とにかく一度メアドを知られると、とことん送ってきます。

スパムとのやり取りが生産性を著しく落とすので

e-mailを禁止する企業も出始めてますね。




そんな中、最近Facebookのみで連絡を取り合う人が出始めています。

Facebookなら間違いもないし、連絡も早くつきます。

やはり「実名」でやり取りするところがビジネスにマッチするんですね。




また、トヨタのように社内やコミュニティにローカルSNSを立ち上げる企業や

団体も出始めましたね。


私が今受講している、起業家や士業を対象にした「MBF」という講座も

ローカルSNSを立ち上げています。


ローカルSNSで同じ講座を受講している同じような人たちが、

全国でコミュニケーションを取れるので、学習に行き詰っても、

SNSによって支えあうことができます。



私も参加して、使ってみて初めてわかりましたが、SNSというコミュニティにより、



一度も会ったことがないのに

仲間意識が芽生えます。


仲間意識が生まれたら、

そのコミュニティへの愛着も大きくなります。

これって、凄いことですね!



これからは顧客の中にSNSを作るのがお勧めです!

ユーザーの中でコミュニティができあがれば、

競合に取られる心配は激減するでしょう!

新規顧客の紹介だって、まずSNSであれば気軽に

紹介してもらえるんじゃないでしょうか?

使い方次第ですね!


無料で社内SNSを構築できるサイトがあります。

まずは使ってみてはいかがでしょうか?



トークノート

http://company.talknote.com/about/

ビジネスマッチングの有効活用法!! [営業]

会社員だった頃、新規開拓の一環としてビジネスマッチング会に何度か参加しました。

参加した人はお判りかと思いますが、

ビジネスマッチングは企業の集団お見合い会みたいなものですね。

ただ困り者はお互いに売りたい同士になることが多く、

そうなると、全く意味がありません。

話を聞こうとしないんですから、その後会ってもビジネスになりにくいですね。



ビジネスマッチングでうまく行くケースと前述の様に売り込みたい同士になるケースがあるのは何故でしょうか?



どうもビジネスマッチングの営業にあるように思います。



ビジネスマッチングの主催者が営業的だと、大概前述のような売り込みたい人ばかりになるようです。

「こんな商談があります!」って良いことばかり話すので、

マッチングも入れられるだけ入れて、そのつもりで参加してしまいます。

相手も同じような状況ですから、とにかく売り込み合戦になってしまいます。



逆にあまり営業的でなく「こんなのありますけど…」くらいで、

緩い誘いの方が、出席するとお互いにスムーズな話ができる良いマッチングでした。




最近ビジネスマッチングでは、こう思います。

「あまり営業しない方がいいじゃないか?」

極端な言い方ですが、直接売る相手を見つけるのではなく、

いっしょに協業して、市場創造するパートナーを探す目的がいいんじゃないでしょうか?

どっちにしても売りたい同士なので、話がスムーズです。



過去、あるビジネスマッチングで

大手制作会社と大学に協業営業するプロジェクトがこの方法でできました。

ビジネスマッチングで協業事業を始めましょう!

営業の基本はやはり「聴く」ことです! [営業]

営業の基本はしゃべることではなく、聴くことです。

これって営業マンになると、嫌っていうほど聞かされる基本です。

でも何故でしょう?

営業課題を見つけるため?

信頼関係構築の糸口をみつけるため?



間違いじゃないですが、私が感じるのは

人は

自分のことを話したい!

逆に

人の話を聞くのはつまらない!

というシンプルな理由です。



様々な人がいますから、必ずしも全てではありませんが、

大概の人はそのようです。

まして営業や商品の話なんて、もってのほかです。



自分に関係してはじめて聞く気になるものです。

そんな経験ありませんか?



自分の仕事に役立つとか、自分の生活に関係するとか、

そういうことがなければ、延々話されても退屈なだけです。




だから、まず相手の話を聞くところから始めるのがいいんです。



会社であれば

「どんな仕事なんですか?」



個人であれば

「この辺で美味しい処ってどこですか?」



なんて具合に、相手のテリトリーの話題からスタートするのが一番ですね。

今までの営業を考えると

そうやって最初の時間は聞くことに専念したほうが、後々スムーズにビジネスできました。



まず聴いてから始めましょう!

私は忙しくありませんよ~ [営業]

よく忙しそうにしている人を見かけます。

多分猫の手でも借りたいほどなんでしょうが、私はなるべく忙しそうには見せない様にしています。


と、言うのも、かつて出力センターをやっていた頃、この「忙しい」で損しました。


当時はデザイン業界の大Mac流行で、どこの出力センターも大忙しでした。
一晩二晩、徹夜は当たり前。飯も食えない日も度々です。


よくお客様から、「忙しそうだね!とか「寝て無いでしょう?」とか言われ、その都度正直に答えていました。
「いやぁお陰様で忙しいですよ!」「早くても終電ですよ!」


いくら忙しい業種でも、仕事には「波」っていうものがあります。


ある日一波去って、気が付くと仕事量が減っているお客様がいました。


どうしたのかと思い聞いてみると、

「忙しそうだったので、こんな小さな仕事は悪いかと思って他へお願いしたよ」

何とっ!!!

皆さんも経験ありませんか?

レジが長蛇の列になっている昼のコンビニで、ガムとか1個だけだと、どれだけ買いにくいことか!


人は基本的に「迷惑になりたくない」という感情が働きます。

だから「自分の小さな仕事じゃ悪いなぁ」という気持ちになってしまうんです。
お金を払うというのにです。


これがわかってから、私はお客様に「忙しい」とは言わない様にしています。

一度ついてしまった印象ってホント怖いですからね。。。
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